Как лозунг “Доступное жильё для всех” стал проблемой для застройщика

Делимся кейсом застройщика, который является лидером в своём регионе. К сожалению, в этот раз не можем разглашать имён и названий. Но кейс действительно интересный. Застройщик подключился к Динамике через нашего основного партнёра, компанию Strategy Partners (входит в эко-систему СБЕР). Сотрудничать начали в августе 2021 года.

На установочном звонке застройщик обозначил свой имидж так:

Проблема застройщика заключалась в том, что квартиры были настолько доступными, что объекты распродавались в первые месяцы продаж. Мы придерживаемся принципа продажи квартир согласно плану и по максимальным ценам. Поэтому для нас такие быстрые и массовые продажи после старта — признак того, что цена на квартиры занижена и должна расти вслед за спросом.

Задачи, которые ставил клиент перед Динамикой:

• повысить среднюю цену продажи квартир;
• увеличить прибыль;
• сократить ресурсы, которые тратит на ценообразование застройщик;
• сохранить имидж и доверие клиентов при повышении цен.

Что делали?

• готовили первичное ценообразование;
• выравнивали выполнение плана продаж;
• проводили анализ конкурентов в новой для клиента локации;
• достигали максимально возможной цены с сохранением статуса доступного застройщика.

Подготовили первичные цены для новых объектов

Когда начали сотрудничать, два объекта застройщика были практически распроданы: половина квартир ушла в первые два месяца продаж. Поэтому мы оперативно подготовили рекомендации по первичным ценам для нового дома. По просьбе клиента скорректировали цены в меньшую сторону.

Делали корректировки на темп продаж

Объект стартовал шквалом продаж: делали корректировки цен два раза в неделю, чтобы не продавать квартиры сверх плана. 

В одном из домов, где, по просьбе застройщика, мы также поставили цены ниже своих изначальных рекомендаций, в первый день старта продаж была забронирована половина квартир. Предложили вернуться к нашим ценам — клиент согласился.

Далее мы продолжали следить за изменением спроса, предлагали корректировки. Несмотря на то, что в первый месяц были перепродажи, спрос выровняли и шли по плану вплоть до окончания продаж.

Формат работы

Застройщик не использует специальную инфраструктуру: шахматка квартир хранится в эксель-формате. Но для Динамики это не проблема: мы адаптируем свои инструменты под любой формат данных

• прайс-лист для внутреннего пользования;
• формат для сайта: при загрузке цены автоматически обновляются.

Дополнительные работы

Помимо основных работ по договору, в качестве бонусов при продлении подписки, мы выполняли дополнительные.

Анализ ценового окружения при покупке земельных участков

По просьбе застройщика команда Динамики проводила экспресс-анализ ценового окружения  в разных регионах, где девелопер рассматривал покупку земли. В результате такого анализа мы примерно обозначали стоимость квадратного метра, и застройщик принимал решение.

Продажа неликвида премиум-класса

Это был ЖК бизнес-класса, где оставались квартиры свободной планировки большой площади. Здесь цены, напротив, были завышены. Мы рассчитали дискантирование и за полгода продали 70% остатков по оптимальным ценам. Сейчас распроданы все квартиры. В результате, девелопер смог закрыть эскроу-счета и заработать.

Результаты

• застройщик заработал 22% сверхвыручки;
• дополнительная выручка составила 30 млн рублей;
• сохранили стабильный темп продаж при повышении цен на квартиры;
• подняли среднюю цену , сохранив доверие покупателей и имидж доступности жилья;
• распродали неликвидные остатки по оптимальным ценам;
• девелопер приобрёл земельные участки на выгодных условиях, благодаря анализу цен;
• покупка системы окупилась для клиента в 20 раз.

Что дальше?

Действие подписки продолжается. Мы продолжаем закрывать вопросы ценообразования для застройщика и ведём переговоры о подключении новых объектов.