Окупаемость в 11 раз и высвобождение самого ценного ресурса. Кейс Династия

ООО СЗ Династия входит в группу компаний СтоунСтрой. Застройщик возводит дома в Тюмени и Тобольске. Сотрудничество с Динамикой стартовало в конце апреля 2022 года.

Ценообразование до Динамики

Все вопросы ценообразования в компании закрывал коммерческий директор.
Когда стартовал новый объект, велась, по его словам, “долгая и изнурительная работа”, когда решали, за какую цену продавать каждую квартиру. Так как задача это щепетильная и ответственная, занимался ей лично ком.директор, на что тратил огромное количество времени.

Оперативная работа с ценами велась так:

• отслеживали выбытие квартир в crm;
• одинаково повышали цены на все оставшиеся;
• практиковали плановое повышение цены по мере готовности дома.

Сам Владислав, коммерческий директор, признавал, что ориентироваться только на два фактора — это неправильно, потому что есть риск не успеть за спросом и упустить выручку.

Поняли, что больше так нельзя

Так и произошло. Внезапное начало СВО в феврале 2022 года принесло бум сделок в марте и апреле.

Я как коммерческий директор не мог быстро реагировать на все происходящие события. В тот период реагировать нужно было ежеминутно, а ресурсов не хватало. После мы проанализировали и поняли, что за эти два месяца упустили недополученную прибыль. Перед тем, как начать сотрудничество с Динамикой, я подсчитал, что, приняв решение раньше, окупить систему мы могли бы уже за март и апрель

Владислав Логинов

коммерческий директор

Мы общались с застройщиком уже в начале 2022 года. Но эта ситуация побудила принять окончательное решение и начать активную работу в конце апреля.

Главная задача

Основная задача, которую ставил перед нами заказчик — взять на себя процессы динамического ценообразования. Нужно было максимально освободить Владислава от рутинной работы и высвободить его дорогостоящее рабочее время для решения других задач.

Задача была одна - оптимизировать рутинные процессы, которыми занимался непосредственно я. Сейчас, вместо аналитики, мои ресурсы направлены на операционные процессы и стратегическое развитие компании

Владислав Логинов

коммерческий директор

Что делали?

Анализировали ситуацию

В рамках сотрудничества мы подключили Динамику к четырём объектам застройщика в Тюмени и Тобольске. В Тобольске план регулярно перевыполнялся. Конкурентов было не так много, поэтому огромная доля спроса приходилась на объект Династии. Чтобы выровнять картину и продавать квартиры по максимальной цене, мы:

• проанализировали динамику спроса;
• выявили наиболее популярные квартиры;
• делали поднятия в зависимости от спроса на ту или иную квартиру;
• следили за поведением клиентов и оперативно реагировали на спрос ценой.

По одному из ЖК в г.Тюмень заказчик обозначил обратную проблему: цены ниже конкурентов, но план не выполняется. Мы подняли все отчёты, начиная со старта и выяснили, что за 7 месяцев план у застройщика выполнялся только дважды. Стало очевидно, что причина невыполнения плана — завышенные стартовые цены. А сравнение с другими застройщиками было не совсем корректным: разные классы жилья и сроки сдачи. Аналитики Динамики же в своей работе ориентируются, прежде всего, на внутренний спрос.

Находили компромиссы

В тот момент застройщику было необходимо поднять цены, чтобы сохранить репутацию перед банком. В итоге пришли к компромиссу: решили сделать поднятие не массовым, а поэтапным:

1. повышение цен сначала на 40% ассортимента;
2. затем – на оставшиеся 60%.

Между этапами застройщик подключал маркетинговые инструменты: предупреждал покупателей и партнёров, что цены скоро вырастут, и именно сейчас — последний шанс купить по прежней цене. Со временем спрос вернулся и амплитуда между планом и фактом стала выравниваться. Решили, что это был хороший опыт, и в дальнейшем будем его использовать.

Формировали стартовые цены

Перед началом продаж нового объекта мы проводили подробный анализ, чтобы выйти на старт с ценами, которые будут предельно выгодными для застройщика: позволят ему выполнять план и продавать квартиры по максимальной цене.

За время сотрудничества мы не только сделали большой шаг в ДЦО. Теперь, превентивно, перед стартом нового проекта, мы с Динамикой начинаем за полгода замерять рынок, локацию. В результате, у меня в голове есть чёткое представление о том, с какой цены нужно стартовать. У вас больше информации, данных, и вы хорошо, системно и структурно ими управляете. Эта расширенная аналитика помогает принимать стратегически верные решения

Владислав Логинов

коммерческий директор

Формат работы

Взаимодействие с клиентом происходит в мессенджере. Владислав получает оперативную информацию о текущей ситуации, находясь в любой точке мира. По необходимости проводим онлайн-встречи, например, чтобы обсудить новый проект или удобный формат отчётов.

По всем подключенным ЖК клиент получает:

• ежедневные отчёты по спросу;
• еженедельный анализ конкурентов;
• оперативные рекомендации по изменению цены.

Сейчас мы погружаемся вглубь только в 15% случаев. Чаще принимаем рекомендации сразу и в полном объёме

Владислав Логинов

коммерческий директор

Результаты

• Решена главная задача клиента по высвобождению времени: всю аналитику и рутинные процессы взяла на себя Динамика.
• Система окупилась в 9 раз — из расчета проданных квартир.
• Ближайшие сделки (квартиры на стадии оформления) дадут окупаемость в 11 раз.
• Помогли застройщику дозаработать 22,5 млн рублей.
• Удалось выровнять амплитуду между планом и фактом продаж.

Что дальше?

Девелопер продлил договор ещё до окончания срока подписки. В ближайшее время планируется подключение новых объектов.

Если застройщик не использует инструменты динамического ценообразования и просто планово повышает цены, у него есть огромный шанс отстать от рынка и упустить свою прибыль. Чтобы быть готовым к любым событиями макро и микроэкономического масштаба и цейтнотам, хорошо иметь такого надёжного партнёра как Динамика

Владислав Логинов

коммерческий директор